深层需要

　　以下是一次虚构的街头访问

　　问:先生你好请问贵姓

　　答:我姓韩

　　问:韩先生假如你今年可以心想事成的话你最想得到的是什么

　　答:我希望今年的生意增加一倍赚更多钱

　　问:你的生意增加一倍钱也赚更多可以为你做到些什么呢

　　答:我会买房子也会换一辆更大的车子

　　问:买房子换大车可以为你做到些什么呢

　　答:那么我的家人就可以过得更开心了

　　问:你的家人过得更开心又可为你做到些什么呢

　　答:那么我就会觉得尽了我的责任

　　问:那份尽了责任的感觉又可以给你什么啊

　　答:那么我就会觉得有满足感和成就感

　　问:那份满足感和成就感又可以给你什么啊

　　答:那么我会觉得我的人生是成功快乐的

　　把韩先生的答案用理解层次录下会是这样

　　身份成功快乐的人生

　　信念/价值尽了责任/满足感成就感

　　能力家人可以过得开心

　　行为买房子换大车

　　环境生意大一倍赚更多钱

　　若果你拿同样的方式去问每一个人他们的答案尤其是在开始时会很不同但是都会像韩先生的答案一般一层一层地填满理解层次的低五层

　　你问对方时除了上述的两个问法(可以为你做到什么和可以给你什么)之外尚可以试用以下的问法

　　其中什么对你最重要

　　是一份怎样的意义

　　因为你会得到些什么

　　这些问法都会帮助你找出一个人做某件事背后的动机而凭着不断地找出动机背后的动机我们可以找出一个人支持某些行为的深层需要深层需要是信念价值身份甚至精神层次的动机

　　细心分析韩先生的答案所做成的理解层次我们可以看到

　　1.环境行为和能力层次的动机都是韩先生身体以外即是韩先生外面世界的人事物而当进入信念价值和身份的层次便是韩先生的内心世界

　　2.所有追求外面世界效果的事情都是为了满足一个人的内心世界的需要(深层需要)

　　3.从下而上时在当时可能会全力以赴排除万难的去做但是当从上往下望时或会发觉曾做的却往往不是必然或绝对的家人过得开心不一定要买房子换大车因此更不一定要赚更多钱而尽责任包括的更远远超过买房子所以当在下层挣扎的时候走去上层检讨一下便会带来有效的突破上一节的人生策划概念便是同一的道理

　　假如一个人的答案显露出某些层次的空白这个人往往会是在迷惘中付出努力没有清晰的方向感亦没有效果事实上在这类情况中这个人往往不会付出努力现今的青少年便容易有这个现象出现你问他今年的意愿他会说有公司聘用我(环境)再问他这会为他做到些什么他会回答说满足感安全感或者开心(价值)怎样有公司聘用我会给我满足感安全感其中欠缺了行为能力和信念填补这三层的空白会是

　　有公司聘用我(环境)

　　我便会天天返工(行为)

　　我可以有所学习交朋友(能力)

　　有前途的人都应该是这样的(信念)

　　所以我感到满足感和安全感(价值)

　　没有了之间的层次就像上一座大厦的五层而不经过二三四楼是不切实际的